课程笔记-《创业#16 流量及数据获取》
16 流量及数据获取
杨全军 教育机构创始人 产品经理到创业者
03南大社会 07 政管 09 阿里产品经理 15湖畔大学 18 在线教育
创业以来 深知流量 数据获取的价值
营收 = 流量*转化率
- 没有用户 没有一切
- 酒香还怕巷子深 商品不稀缺的年代
- 流量 获客是要解决的问题
- 产品好 靠口碑推荐 周期太长；对于快速增长的业务 占比不大
经历
- 各种尝试18-19：知乎 头条 微信公号 app 广告投放app 地推 校园渠道
- 短视频吃到红利 19.3-19.7 卖书 两本包邮亏本卖29.9 几万用户 抖音红利
- 红利消失 转付费投放 稳健 19.9- 付费和免费流量组合 花钱得到用户
后头看 比较惊险 运气好
流量结构 2C
免费流量
- 微博 小红书 短视频 公众号 知乎
付费流量
- 基本每个平台都有商业化竞价 （微博热搜 抖音快手广告 知乎
获得载体
- 线上：工具类，内容类。 小程序 app。文字 音频。 工具类难，大于内容类。
- 地面： 海报 传单 预装机
免费流量的机会不多了
工具+内容：APP 微信 短视频。 现在推荐很少
- 红利逐渐消失 裂变 抖音 机会不复存在 （拼多多砍一刀 微信严厉打击。抖音出爆款很难了。
- 免费流量不可控 10w+的爆款可持续？（侯 现在校庆日爆一爆）
各大平台商业化需求或生态规则需求
- 头条营收高 机会少 对引流到微信严厉打击
- 微信裂变的打击
付费可以获得足够流量
- 早期百度广告
- 微信生态 广点通
- 短视频类 抖音快手
稳定量大 必须花钱 规模化的公司不断买流量
未来 流量 = 金钱
付费流量的核心逻辑
- 获客成本是关键 （目前付费每月100W+）
- 素材 + 产品吸引度 = 获客成本 （猿辅导，名师，包邮，素材好
- 获客数 获客成本 转化率 = 付费用户成本
付费流量 获得一个用户50块， 100个用户转化5个付费用户。付费用户成本1000块。
什么才是好流量
从自身商业模式出发 转化率高的才是耗流量
公众号 ？ 朋友圈
5000个好友的朋友圈 和 5000个今日头条微博粉丝 哪个价值大？ （微信好友）
能跟用户直接互动的流量 才是最优的
互动途径：APP 微信好友 电话 面对面 （电话能接通40-50%。APP 日活更低。
公众号 阅读率5%以下 。 10%已经非常好了。
地推成本：+50个微信 130块。留存率。
多渠道布局 发挥特点
- 专业类 大众类：知乎 抖音
- 品牌 精准获客：电梯广告 表单投放
没实力做品牌广告，还是精准获客，多渠道获客， 专业内容放在专业性平台
很少每个渠道都做好的 吃透一个渠道 量很大。 微信生态 头条生态
做付费流量应该思考的问题
- 明确自己的获客成本。能承担的成本
- 获客如何转化为付费用户。靠群，销售？
- 付费用户的成本在营收中的占比是不是合理。 因为还有别的成本。在线教育35% 化妆品几百利润可以更高
初一年级的广告获客 比 高三年级的广告获客成本贵： - 高三没有续费。一次获客一次消费。
初一年级可续费。一次获客，多次消费。
（在南大做学生广告 亏得多） 比如四六级 考研 公务员，复购概率小。学霸不要培训。营销成本占比控制住 清楚自己的成本
- 产品过硬 好口碑
- 用户获取的量的增加 一定带来获客成本的增加。转化率也是动态的，跟团队强弱 有紧密关系 及时调整获客成本。客单价也是动态的。
获得少量的客量，发发朋友圈就能搞定。大了就不能了。
做流量的人很关键，一定要思考，谁来解决流量？企业的核心能力之一。
总结
- 创业 必须回答 我的用户从哪来
- 互动性越强的用户越有价值 （能见面不要电话 能电话不要旺旺）
- 免费流量 付费流量 定位不一样 付费流量是趋势
- 稳健的商业模型 合理控制付费流量占比
- 做流量的人是团队的核心岗位
产品；产品质量，竞争力，规模化复制。。。
知乎上写专业文章。再付费推广。
适合线上：标准化程度高。自主性强。（成人公考。现在全搞了）
头条付费推广。
地推;校园贴海报 传单。
短视频。模仿。
在线教育，选刚需的。应试需求。升学。