14 手把手教你用互联网思维提升营销能力

刘昊 学而思渠道增长部负责人 创业导师
2020-07-23

手把手教你用互联网思维提升营销能力
提升 LTV 降低 CAC 的具体案例分析

营销如山千万重 天天画龙画彩虹

互联网模式牛在哪里

• 。。。私域流量 直播带货
• 互联网渗透程度越来越深 沟通新闻购物工具视频生活
• 商业模式的 核心 是 产品 本质 是通过产品为 用户 创造 价值 （出租车司机：用两句话描述一下商业模式）
  • 樊登 知识付费APP《樊登读书会》 ：每年读50本书 销售额2E 1400万付费用户
  • 薛兆丰 专栏《~的经济学课》 付费专栏50万用户 年销售额1亿 图书《~经济学讲义》《经济学通识》畅销榜TOP3
  • 共同点 互联网模式 互联网思维 价值创新 降维打击：凯叔讲故事 于丹 papi酱

价值创新典型案例

品牌	传统价值	创新价值
711	线下零售	极致生活文化
海底捞	火锅餐饮	服务体验
苹果	通信	智能终端
滴滴	打车	出行
美团	外卖	生活服务平台
美图	拍照	美颜社交
小米	手机	物联网终端
头条	新闻	个性化阅读
抖音	视频	个性IP社交

。。。

价值创新带来高速增长：BATJXMDJMP 成为500强的时间越来越短

传统商业模式

• 企业关注点在研发生产销售。产品到客户手中，关系结束。

互联网商业模式

• 企业关注点在用户产品运营，销售是重点也是起点。 产品到客户手中，关系才开始，维持。

互联网是一种羊毛出在猪身上狗买单的逻辑。

互联网时代 产品 即 营销 。所有行业都值得用互联网思维重做一次。

互联网思维的产品

产品与需求的灵魂三问：目标用户清晰么 用户需求是什么 需求描述准确么

• 互联网产品设计的本质从人的需求出发的
• 几个常见的概念
  • 用户画像 典型用户的数据描述 性别年龄职业收入爱好
  • 用户与客户 用户使用 客户付费使用
  • 客户的LTV（life time value）生命周期总价值 获取的总经济收益
• 强需求产品 自带传播属性 七宗罪
  • 饕餮 点评
  • 贪婪 第二杯半价
  • 懒惰 外卖
  • 傲慢 是XX就转
  • 暴怒 咪蒙
  • 嫉妒 美颜
  • 淫欲 摇一摇
  • 所有产品的本质都源于人性 “人其实天生不爱学习 却又渴望成长”。 只跟275个人亲近，大都消失在人海。人均100APP
• 高频次产品 自带留存转化
  • 两微一抖 占据互联网制高点
  • 高频次需求：每天 每月 每次固定操作
  • 低频需求： 连续几周几月都不打开 停留时间短 个人信息留存少
  • 微信12亿用户 日活11亿 日均时长86分钟 抖音8亿用户 日活2.5亿 时长76分 微博5亿用户 日活2亿 日均时长60分钟
• 互联网产品的设计思维 没有一款产品能讨好所有人

场景化 思维	去专家 思维
场景》时间》空间	用小白方式思考 用高手流程执行
什么场景用	能力陷阱
什么人群用	知识陷阱
使用全过程	舒适区域

如漱口水 场景化创新带来销量提升
手里拿把锤子 看啥都像钉子：能力陷阱。去专家思维。应利用资源

• 用户体验 只有超过预期的才叫用户体验
• 用户体验 有用 易用 友好 视觉

买手机	找男友	用户体验
颜值高	颜值高	视觉
操作舒服	平易近人	友好
价格还行	能力优秀	易用
是个手机	是个男的	有用

营销重点 获客成本

• 什么是获客成本

杂货铺

• 成本 9000
• 流量 游客9000人 客户900人
• 收入 10*900人
• 获客成本 9000/900人

淘宝

• 成本广告20w 运营1万
• 流量 1万人
• 收入 21元*1w人
• 获客成本 21万/1万人

流量非常重要 但贵不可攀

• BAT 03 3JM 10 TMD 18
• 获客成本 低-》 高
• 维护成本 低-》 高
• 使用成本 高-》 低
• 忠诚度 高-》低
• 转化率 高-》低

如何降低获客成本

• 提升单位时间产出 降低信任成本快速获客
• 流量！=利润 重点
• 流量变现 流浪很贵 但流量不一定能找到变现方式
• 核心壁垒 比流量更贵 核心壁垒更高的是用户关系和关系链 （樊登读书会 粉丝做）
• 低成本获客 低成本用户流量获取的成功关键在于社交关系链的打通
• 做成细分市场知名品牌（星巴克） 定位聚焦占据行业第一（老干妈） 品类创新获取竞争优势（平板）

新格局做指数营销

• 移动互联网的格局变化 移动互联网时代 我的重要性被无限放大
• 单中心化模式 当年央视打广告
• 无序流量模式 网状结构 信息通道 生活半径
• 多中心化模式 KOL 关注范围 消费习惯

移动互联网：人的特点

去中心化	平权化	高效化	即兴化
以自我为中心	信息公开透明	能够迅速集结	突然就想要
以手机为半径	节点权重相同	各自分工协作	立即就得要
以屏幕为终点	品质颜值并举	快速终结解散	马上要得到

个人品牌营销

• 一篇文章涨粉十万；代古拉K；同道大叔；冯提莫
• 公司老大 自我营销 360红衣大炮 百度 格力 雷军 乔布斯

建立流量池思维

• 流行的私域流量：存量带增量 高频带高频

流量

• （场景 符号：对立-逆向 功能-敌意 升维-超越）-》品牌
• （需求 效果：口碑 社交 利益 转接 邀请 分销 拼团 众筹 APP微信产品）-》裂变
• （留存 变现：投放 合作 直播 优惠 续费）转化-》池

行为B= 驱动力M x 能力A x 触发T

• 行为：结果，使用功能服务，下单
• 驱动力：用户内心欲望，对功能产品服务渴求，打车外卖
• 能力：门槛。金钱知识
• 触发：运营策略，吸引用户开始执行。优惠券。
• 为何产品推广工作没有明显作用

互联网用户的运营体系

• 三大系统： 分层运营 行为激励 生命周期
• 用户行为激励系统：针对性的进行用户行为引导和激励机制：积分登记荣誉引导奖励
• 分层运营用户系统：对不同用户属性指定分层分群的差异化运营策略：普通 KOC KOL用户
• 用户生命周期管理系统：多维度策略 提升： 潜在用户 新用户 老用户 付费用户

大象和蚂蚁
有了京东淘宝，拼多多不还是突围了
小而美的互联网公司

Sometimes we win, sometimes we learn.

人人都是产品经理
做细分市场 找钢网
傻子比较多的年代过去了 创业门槛越来越高 需要懂 产品运营 增长 营销。熟悉的行业，有资源的行业。不建议入行没多久的。成本高。而且失败概率极高。